La gestione degli alimenti freschi non è affatto semplice, poiché sono soggetti a deterioramento e i costi di produzione sono piuttosto elevati. La catena di supermercati leader del gruppo Carnefour, specializzata in alimenti freschi, si è ritirata dal mercato cinese proprio a causa degli alti costi. Il settore degli alimenti freschi nei supermercati richiede una gestione e un know-how molto dettagliati per quanto riguarda l'approvvigionamento, l'inventario, la struttura e persino l'esposizione dei prodotti e il taglio manuale. Questi elementi sono fondamentali per il successo del settore degli alimenti freschi e determinano la competitività del supermercato.
Primo entrato, primo uscito Rotazione accelerata
Molti operatori ritengono che gli alimenti freschi rappresentino il segmento di mercato più potente in termini di capacità di acquisizione clienti, perché "le persone sono orientate al cibo" e gli alimenti freschi possono anche incrementare le vendite di altri prodotti.
"Innanzitutto, ovviamente, c'è l'acquisto delle merci. La maggior parte dei supermercati ora adotta l'approvvigionamento diretto dai produttori, ovvero la produzione e la vendita avvengono direttamente dal campo. Il modello di approvvigionamento diretto tutela gli interessi sia dei produttori che dei rivenditori. L'aspetto più importante è la riduzione dei costi delle merci: se il prezzo di un ortaggio è di 2,5 yuan/kg, senza l'approvvigionamento diretto il prezzo di acquisto potrebbe essere di 2,2 yuan, perché ci sono molti grossisti di ortaggi da cui attingere. Se l'approvvigionamento diretto elimina tutti gli intermediari, il prezzo di acquisto può scendere a soli 2 yuan, aumentando così il nostro margine di profitto lordo."
Tuttavia, l'acquisto di merci per controllare i costi non risolve il problema fondamentale del commercio di prodotti freschi: la freschezza. Alcuni operatori calcolano, ad esempio, che un determinato ortaggio acquistato a 2 yuan/kg, quando è fresco, può essere venduto a 2,5 yuan/kg, ma una volta che la parte fresca inizia a marcire, il prezzo scende a soli 2,1 yuan/kg. In tal caso, il prodotto ristagna e non viene venduto nemmeno al prezzo di costo di 2 yuan/kg. Pertanto, accelerare il turnover significa mantenere la freschezza, in modo che i prodotti freschi rimangano competitivi.
"Qui dobbiamo parlare dei principi fondamentali della gestione dei prodotti freschi, per accelerare il più possibile la rotazione dei primi prodotti durante il picco di vendite giornaliero, per vendere il più possibile i prodotti freschi ed evitare perdite. I prodotti nuovi e quelli vecchi devono essere posizionati separatamente, in modo che non si confondano, per non dare ai clienti l'impressione che non siano freschi. È inoltre necessario evitare che i prodotti freschi e quelli non freschi si mescolino, per prevenire un deterioramento generale della freschezza. Pertanto, il personale del reparto alimenti freschi deve effettuare ispezioni periodiche per mantenere i prodotti freschi a una temperatura di refrigerazione adeguata. Per mantenere la freschezza e un elevato tasso di rotazione dei prodotti freschi, è necessario seguire il principio "primo entrato, primo uscito", controllando rigorosamente le scorte e applicando il principio "primo entrato, primo uscito".
In realtà, seguire il principio "primo entrato, primo uscito" non è facile, dopotutto, la merce vecchia ristagna di più, mentre quella fresca si vende facilmente, quindi a volte il personale del reparto freschi mescola la merce vecchia e quella nuova, o addirittura applica il principio "ultimo entrato, primo uscito".
La freschezza deve trasmettere un senso di freschezza, quindi i prodotti freschi deteriorati o in procinto di deteriorarsi devono essere smaltiti. Non bisogna considerarli uno spreco, anzi, la perdita di parte della merce deteriorata contribuisce a rendere gli scaffali del reparto fresco più freschi e, al contempo, ad accelerare le vendite e la rotazione dei prodotti, favorendo così il fatturato. Al contrario, un banco di prodotti freschi che non si preoccupa di smaltire la merce invenduta rischia di essere abbandonato, con la conseguenza che anche i prodotti freschi si deteriorano, generando un maggiore spreco.
Studia l'equilibrio tra tre pasti al giorno e il profitto lordo
Poiché i prodotti freschi sono strettamente legati all'alimentazione quotidiana delle persone, è fondamentale studiare cosa vendere tra i prodotti freschi, tenendo conto dei tre pasti giornalieri del consumatore, soprattutto nei supermercati di quartiere.
“Ad esempio, se lo standard prevede 3.000 categorie, il numero può essere ridotto a 1.200, 900 o 700 a seconda delle dimensioni e della superficie del negozio, perché i clienti hanno un processo di selezione. Ma se si tratta di un supermercato standard di migliaia di metri quadrati o anche di un piccolo negozio di poche centinaia di metri quadrati, bastano poche categorie: meno categorie ci sono, più velocemente il cliente può scegliere e si accelera il ricambio della merce. In particolare, alcuni negozi di piccole e medie dimensioni aperti nelle comunità offrono solo poche categorie di prodotti simili; ad esempio, le uova, che originariamente avevano almeno 5-6 marche diverse, ora in un buon minimarket di quartiere offrono solo una marca di uova sfuse, grazie alla scelta limitata e alla facilità di acquisto, quindi i clienti di solito decidono di acquistare entro cinque minuti.” Il signor Shen ha sottolineato che il presupposto per ridurre il numero di categorie e concentrarsi su determinati modelli è studiare i pasti quotidiani dei clienti e capire quali tipi di prodotti freschi acquistano più frequentemente nella loro vita di tutti i giorni.
Uno dei motivi per cui i prodotti freschi di RT-Mart stanno avendo così tanto successo è che l'azienda ha condotto uno studio sui big data relativi alle transazioni alle casse, al fine di dedurre quali prodotti freschi siano i più popolari, soprattutto quelli relativi ai pasti quotidiani.
"Nel nostro studio sui tre pasti al giorno, abbiamo scoperto che sempre più clienti preferiscono cibi freschi e pronti, non trasformati. Pertanto, ci concentreremo sulla promozione di noodles, piatti pronti e lanceremo anche prodotti freschi e sani con buone combinazioni di carne e verdure, che soddisfino le esigenze quotidiane dei clienti e abbiano un buon successo di vendite."
Carrefour, d'altro canto, ha portato questa ricerca all'estremo
Venderemo i prodotti freschi più attraenti in perdita, ovvero a prezzi bassi, per attirare i clienti con prodotti di grande valore. Tuttavia, spesso i clienti non acquistano un solo prodotto, quindi nella struttura e nell'allestimento dell'assortimento, mescoleremo prodotti a basso, medio e alto margine di profitto, in modo che i clienti si precipitino verso i prodotti a basso prezzo, ma in realtà acquisteranno anche molti prodotti a medio e alto margine di profitto. Di fatto, il rivenditore guadagna e accelera il tasso di rotazione dei prodotti freschi.
Strumenti ausiliari
Oltre alle varie regole menzionate in precedenza, esistono anche diversi ausili che possono essere d'aiuto nella gestione dei prodotti freschi.
"La direzione del negozio ha notato che molti genitori, soprattutto gli anziani, dopo aver accompagnato i figli a scuola la mattina, andavano a fare la spesa. Così, il negozio Century Lianhua ha aperto un'ora prima degli altri e ha offerto una promozione speciale a tempo limitato su prodotti freschi, attirando molti residenti della zona. Inoltre, al mercato serale, ovvero dopo le 20:00, il negozio ha continuato a vendere molti prodotti freschi a prezzo scontato. Questa strategia di promozione basata sull'orario ha accelerato notevolmente il tasso di rotazione delle merci e ridotto le perdite."
Ad esempio, i supermercati OLE dispongono frutta e verdura una accanto all'altra in base al colore, creando un senso di abbondanza e freschezza che trasmette ai clienti la sensazione di un'offerta sufficiente. Alcuni supermercati spruzzano anche acqua su frutta e verdura, le cui gocce scintillanti accentuano ulteriormente la sensazione di freschezza. Secondo statistiche di settore incomplete, queste tecniche espositive possono incrementare le vendite di prodotti freschi di almeno il 10-15%.
L'impatto più diretto sulla gestione dei prodotti freschi è il fattore umano. "Nel reparto alimentari freschi del supermercato, i clienti vedono la carne già tagliata, ma sullo sfondo c'è il maiale intero, che viene sezionato da un macellaio professionista per ricavarne i diversi tagli, a seconda del prezzo, e poi riposto nel congelatore anteriore. Ciò significa che un macellaio esperto è in grado di dividere la carne in modo razionale, massimizzando la vendita dei vari tagli e il ricavo. Al contrario, un macellaio inesperto può causare sprechi di carne. A volte, un macellaio bravo può ricavare da un maiale carne per un valore di 100 o addirittura centinaia di dollari in più rispetto a un macellaio inesperto. Questo ha un impatto diretto sul fatturato del reparto carne."
Per motivare il personale del reparto ortofrutta, CR Vanguard ha recentemente lanciato un "sistema di partnership per il reparto ortofrutta". Secondo informazioni interne di China Resources Vanguard, i diversi dipendenti del reparto ortofrutta avranno diverse mansioni e diversi punteggi, in base ai quali raggiungeranno un bonus. L'importo del premio può essere basato sulla retribuzione fissa del team o determinato dalla singola unità aziendale; per raggiungere gli obiettivi trimestrali del 100% ~ 150%, il bonus trimestrale sarà pari allo 0 ~ 30%; per raggiungere gli obiettivi annuali del 100% ~ 150%, il bonus annuale sarà pari allo 0 ~ 30%; per raggiungere gli obiettivi annuali del 100% ~ 150%, il bonus annuale sarà pari allo 0 ~ 30%; per raggiungere gli obiettivi annuali del 150%, il bonus annuale sarà pari allo 0 ~ 50%. Questo "sistema di partnership per il reparto ortofrutta" è inoltre utile per migliorare le prestazioni del personale del reparto ortofrutta e del personale di prima linea. (Retail Dynamics).
Data di pubblicazione: 17 aprile 2023
